Fixer ses tarifs ne consiste pas à "écouter son intuition" ou "se caler sur ce que fait le marché". C'est un enjeu structurant qui conditionne la rentabilité de votre activité, votre posture commerciale, la perception de votre expertise, et la qualité de vos clients.

Pour les coachs business qui veulent structurer et valoriser leur offre de coaching, il est impératif de sortir d'une logique de "prix par défaut" et d'adopter une méthodologie de tarification rationnelle, cohérente, et assumée.

Les différents modèles de tarification en coaching

Il n'existe pas une seule bonne manière de tarifer, mais certains modèles facilitent la clarté, la montée en gamme, et la fidélisation.

1. Le tarif horaire (à éviter dans 90% des cas)

C'est le plus courant chez les coachs débutants. Il semble simple, mais génère de nombreux problèmes structurels.

<table style="border-collapse: collapse; width: 100%; border: 1px solid #ddd;"><thead><tr><th style="border: 1px solid #ddd; padding: 12px; background-color: #c6b5ff; text-align: left;">Avantages</th><th style="border: 1px solid #ddd; padding: 12px; background-color: #c6b5ff; text-align: left;">Inconvénients majeurs</th></tr></thead><tbody><tr><td style="border: 1px solid #ddd; padding: 12px;">Facile à mettre en place</td><td style="border: 1px solid #ddd; padding: 12px;">Vous êtes payé pour votre temps, pas pour votre impact</td></tr><tr><td style="border: 1px solid #ddd; padding: 12px;">Rassure certains clients "petits budgets"</td><td style="border: 1px solid #ddd; padding: 12px;">Rémunération plafonnée mécaniquement</td></tr><tr><td style="border: 1px solid #ddd; padding: 12px;">Transparent en apparence</td><td style="border: 1px solid #ddd; padding: 12px;">Aucune valeur perçue sur le résultat produit</td></tr></tbody></table>

Le tarif horaire entretient un rapport de force néfaste : le client juge le coût par unité de temps, et non par transformation obtenue.

Recommandation : À bannir pour les offres cœur de business. À la rigueur, à conserver pour du mentoring flash ou des appels de diagnostic.

2. Le forfait packagé (le plus structurant)

Vous vendez un résultat dans un cadre défini, avec un prix fixe, un nombre de séances connu, un périmètre d'action clair, et une durée limitée.

C'est le modèle à privilégier si vous avez une méthode claire, visez des clients exigeants, et voulez maîtriser votre temps.

Cela suppose bien sûr d'avoir une offre bien architecturée. Si ce n'est pas encore le cas, commencez par créer un programme signature.

3. Le pricing à valeur (à manier avec précision)

Vous pouvez fixer vos prix en fonction du gain potentiel pour le client. C'est le modèle de certains consultants (pourcentage sur marge créée, pourcentage sur revenu généré).

Mais ce modèle exige de pouvoir réellement démontrer le gain produit, d'avoir des indicateurs fiables, et d'être sélectif sur les clients acceptés.

En coaching pur, il est plus difficile à mettre en œuvre, sauf si vous êtes positionné comme un levier direct de croissance ou d'optimisation de la marge.

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Comment calculer un prix rentable

Ce que 80% des coachs oublient : partir de leurs objectifs de rémunération et de leur capacité de travail réelle.

Étape 1 — Fixez votre rémunération annuelle nette cible

Exemple : 70 000€ nets par an

Ajoutez à cela :

• Vos charges sociales et fiscales
• Vos dépenses professionnelles (logiciels, formation, communication, etc.)
• Une marge de sécurité de 10 à 15%

On arrive souvent à un objectif de chiffre d'affaires annuel de 100 000 à 120 000€.

Étape 2 — Calculez votre capacité de production réelle

Soustrayez vos jours de congé (6 semaines), les périodes non facturables (lancements, événements, administratif, etc.).

Vous obtenez une capacité de travail facturable nette, souvent autour de 100 à 130 jours par an.

Attention : Beaucoup surestiment leur disponibilité réelle. Travailler 5 jours par semaine n'équivaut pas à facturer 5 jours par semaine.

Étape 3 — Fixez un prix moyen cible par client

Exemple de calcul :

• Objectif CA : 120 000€
• Capacité : 120 jours soit 10 000€ par mois
• Objectif : 10 clients par an
• Prix moyen client = 12 000€

À ce stade, vous pouvez moduler la durée de vos accompagnements (6 semaines vs. 12), le format (1:1, groupe, hybride), le niveau d'automatisation, et le panier moyen (en créant des offres à 3k, 5k, 10k).

Vous ne partez plus du "marché". Vous partez de votre vie.

Si ce calcul vous semble fastidieux, Yeldra accélère ce processus en vous permettant de fixer vos tarifs en fonction de votre rémunération et capacité de production réelles.‍

Pour transformer cette réflexion tarifaire en vision d'ensemble cohérente, lire aussi : Construire un business model rentable pour un coach.

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Assumer ses tarifs : posture, ancrage, stratégie

Fixer un prix est une chose. L'assumer dans la conversation avec un prospect est un tout autre enjeu.

Le problème n'est pas le montant du tarif, mais ce qu'il réveille : peur de ne pas être à la hauteur, doute sur la promesse, croyances limitantes sur l'argent, hésitation à poser un cadre ferme.

Du côté du client, ce n'est jamais le prix en soi qui fait hésiter. C'est ce qu'il associe à ce prix.

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Objection 1 : "C'est trop cher"

Dans une démarche professionnelle, le prix ne devrait jamais être une surprise. Il doit être présenté en amont : sur votre site, votre page d'offre, ou dans votre séquence email. Le "prix révélé à la fin de l'appel" est une méthode de closing obsolète, contre-productive en France, et contraire à une posture premium.

Mais si, malgré cette transparence, l'objection "c'est trop cher" émerge, la réponse n'est ni commerciale, ni psychologisante. Elle est stratégique.

La clé : ne surtout pas répondre trop vite. Creuser. Comprendre.

"Je vous propose qu'on reprenne ensemble ce qui vous a amené ici, et ce que vous espérez concrètement. Mon objectif, c'est de voir si le retour sur investissement est réaliste dans votre cas."

Puis :

"Je ne cherche pas à vous convaincre. Je veux que ce soit une bonne décision pour vous — et pour moi. Et pour ça, on a besoin de tout poser à plat."

Vous ne défendez plus un prix. Vous requalifiez le besoin, et vous laissez le client revenir à une posture rationnelle.

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Autres objections fréquentes

"Je n'ai pas le budget tout de suite"

Ne tombez pas dans la réduction tarifaire ou la négociation. Proposez un plan de montée progressive : un atelier préparatoire, une offre plus courte avec option d'extension, ou simplement un calendrier de paiement.

"Je vais y réfléchir"

Ce n'est ni bon ni mauvais, mais vous ne laissez pas ça ouvert. Vous cadrez :

"Parfait. Pour qu'on sache tous les deux où on en est, je vous propose qu'on fasse le point dans 72h. Ça vous laissera le temps de vérifier que c'est le bon moment pour vous."

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Ce qui donne du poids à votre tarification

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Un tarif assumé n'a pas besoin d'être justifié. Il a besoin d'être posé, stable, et ancré dans un système solide.

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Piloter vos tarifs avec méthode

Fixer un tarif une fois n'est pas suffisant. Vous devez pouvoir tester différents formats, ajuster vos scénarios de revenus, et visualiser l'impact de vos choix sur votre marge et votre temps disponible.

C'est exactement ce que permet Yeldra en vous donnant les outils pour calculer et optimiser vos tarifs selon vos objectifs de vie.

Cette maîtrise de la tarification s'inscrit dans une vision plus large de votre modèle économique.

Un tarif bien construit et assumé transforme votre posture commerciale. Il élimine les négociations stériles, attire les bons clients, et vous positionne comme l'expert que vous êtes.

L'investissement dans cette réflexion tarifaire détermine directement votre capacité à générer des revenus pérennes et à construire une activité qui vous respecte.

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