‍"Je fais du chiffre d'affaires, mais il ne me reste rien à la fin du mois."

Un problème que rencontrent beaucoup d'entrepreneurs pourtant actifs et compétents. La raison ? Ils confondent chiffre d'affaires et résultat net, oubliant d'intégrer l'ensemble de leurs coûts réels dans leurs prix.

Cette erreur, apparemment anodine, est l'une des principales causes de difficultés financières chez les freelances et consultants.

Dans ce guide pratique, nous vous expliquons comment construire vos prix en partant de votre objectif de rémunération nette et en intégrant méthodiquement tous vos coûts.
Une méthode qui vous garantit de travailler pour votre rentabilité, pas seulement pour votre ego.

Lire aussi : Erreurs courantes à éviter lorsqu'on fixe ses prix

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Pourquoi tant d'entrepreneurs travaillent-ils à perte sans s'en rendre compte ?

L'illusion du chiffre d'affaires

Le piège psychologique du CA

‍Voir des virements réguliers sur son compte professionnel donne une impression de réussite. Pourtant, le chiffre d'affaires n'est qu'une vanity metric si elle ne se traduit pas par un résultat net satisfaisant.

Les coûts cachés qui s'accumulent

• Charges sociales et fiscales souvent sous-estimées
• Frais professionnels qui s'accumulent discrètement
• Temps non facturable (prospection, administration, formation)
• Provision pour congés, maladie et périodes creuses
• Investissements nécessaires au développement de l'activité

La logique inversée qui ruine votre rentabilité

Erreur classique : "Je facture X€, donc je gagne X€ moins quelques frais"Réalité économique : "Je veux gagner Y€ net, donc je dois facturer Z€ en tenant compte de tous mes coûts"

Cette inversion de logique est fondamentale. Un entrepreneur qui réussit part toujours de son objectif de rémunération nette pour remonter vers le chiffre d'affaires nécessaire.

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Étape 1 : Définir votre objectif de rémunération nette

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Calculer votre besoin de rémunération réel

Vos besoins personnels incompressibles :

• Charges de logement (loyer/crédit, charges, assurances)
• Alimentation et frais du quotidien
• Transport et communications
• Santé et prévoyance personnelle
• Épargne de précaution (minimum 3 mois de charges)

Vos objectifs de développement personnel :

• Formation et développement de compétences
• Loisirs et vacances
• Projets personnels (famille, immobilier, etc.)
• Épargne retraite et investissements

Exemple concret :

• Charges personnelles : 2000€/mois
• Épargne et projets : 800€/mois
• Objectif de rémunération nette : 2800€/mois

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Intégrer la saisonnalité et les aléas

Prévoir les périodes creusesLa plupart des activités de conseil connaissent des variations saisonnières :

• Juillet-août souvent plus calmes
• Décembre impacté par les congés clients
• Premiers mois de l'année parfois lents

Calculer sur une base de travail réaliste

• Nombre de jours ouvrés : 220 jours/an
• Moins congés payés : -25 jours
• Moins formation et développement : -10 jours
• Moins maladie/imprévus : -10 jours
• Jours facturables réels : 175 jours/an maximum

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Étape 2 : Maîtriser les coûts de votre statut juridique

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Auto-entrepreneur : simplicité mais limites

Avantages :

• Simplicité administrative
• Charges proportionnelles au CA
• Pas d'avance de trésorerie sur les cotisations

Cotisations sociales 2025 :

• Prestations de services BIC : 21,2% du CA
• Professions libérales BNC : 24,6% du CA
• Contribution à la formation professionnelle : 0,1% à 0,3%

Fiscalité :

• Abattement forfaitaire : 34% (BIC) ou 50% (BNC)
• Imposition sur la partie restante au barème de l'impôt sur le revenu
• Option possible pour le versement libératoire : 1,7% à 2,2% du CA

Limites importantes :

• Plafonds de CA : 188 700€ (BIC) ou 77 700€ (BNC)
• Pas de déduction des frais réels
• Pas de récupération de TVA
• Cotisations retraite limitées

Exemple de calcul :Pour 3000€ nets/mois avec 50 000€ de CA annuel en BNC :

• Cotisations sociales : 12 300€ (24,6%)
• Base imposable : 25 000€ (après abattement 50%)
• Impôt (TMI 30%) : 7 500€ environ
• Coût total : 19 800€ (39,6% du CA)

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EURL/EIRL : flexibilité du travailleur non-salarié

Avantages :

• Déduction des frais réels
• Optimisation possible IS/IR
• Souplesse dans la rémunération

Charges sociales (gérant majoritaire TNS) :

• Environ 45% du bénéfice net
• Cotisations minimales même sans bénéfice
• Cotisations calculées sur N-2 avec régularisation

Optimisation fiscale possible :

• Choice IS/IR selon la situation
• Déduction des frais professionnels
• Possibilité de dividendes (soumis aux cotisations sociales depuis 2013)

Exemple de calcul :Pour 3000€ nets/mois (36 000€/an) :

• Charges sociales : ~16 200€ (45%)
• Cotisations minimales : ~3 500€
• Coût total : 19 700€ minimum

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SASU : protection sociale étendue

Avantages :

• Statut assimilé salarié
• Protection sociale étendue (chômage possible)
• Dividendes non soumis aux cotisations sociales
• Image plus corporate

Charges sociales :

• Environ 65% du salaire net pour les cotisations employeur/salarié
• Pas de cotisations minimales

Optimisation rémunération/dividendes :

• Salaire minimum pour cotiser retraite
• Complément en dividendes (flat tax 30%)
• Stratégie à adapter selon les revenus

Exemple de calcul :Pour 3000€ nets/mois en salaire :

• Charges sociales totales : ~42 000€
• Coût total : 78 000€

Alternative optimisée :

• Salaire : 1500€ nets/mois (coût : 31 500€)
• Dividendes : 1500€ nets/mois (coût avec IS + flat tax : ~25 700€)
• Coût total optimisé : ~57 200€

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Étape 3 : Identifier et chiffrer tous vos frais professionnels

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Charges fixes mensuelles

Infrastructures et outils :

• Bureau/coworking : 200-800€/mois
• Assurances professionnelles : 50-200€/mois
• Téléphone/internet pro : 50-100€/mois
• Comptabilité : 150-500€/mois selon le statut

Outils numériques :

• CRM et outils commerciaux : 50-200€/mois
• Suite Office et stockage : 20-50€/mois
• Outils métier spécifiques : 100-500€/mois
• Site web et marketing : 50-300€/mois

Total charges fixes moyennes : 600 à 2500€/mois selon l'activité

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Charges variables liées à l'activité

Coûts commerciaux :

• Prospection et networking : 200-1000€/mois
• Déplacements clients : variable selon secteur
• Supports commerciaux et communication

Coûts de production :

• Sous-traitance ponctuelle
• Licences logiciels à l'usage
• Matériaux et fournitures spécifiques

Formation et développement :

• Formation continue : 2000-5000€/an minimum
• Certification et mise à niveau
• Veille et documentation professionnelle

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Provisions obligatoires souvent oubliées

Congés et repos :

• 10% du CA pour financer vos congés payés
• Provision maladie : 5% du CA minimum

Fiscalité :

• Provision impôt sur le revenu : 15-30% du résultat
• IS pour les sociétés : 15% puis 25% du bénéfice

Développement de l'activité :

• R&D et innovation : 5-10% du CA
• Marketing et communication : 5-15% du CA

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Étape 4 : Calculer votre prix de revient et définir vos tarifs

Méthode de calcul du chiffre d'affaires nécessaire

Formule de base :

CA nécessaire = (Rémunération nette souhaitée + Charges fixes + Charges variables + Impôts + Provisions) / (1 - Taux de charges sociales)


Exemple concret pour un consultant :

• Rémunération nette souhaitée : 36 000€/an
• Charges fixes : 12 000€/an
• Charges variables estimées : 8 000€/an
• Provisions diverses : 6 000€/an
• Impôts estimés : 10 000€/an
• Sous-total : 72 000€
• Taux de charges (EURL) : 45%
• CA nécessaire : 130 900€/an

Définir vos prix selon vos modalités de facturation

Facturation au temps (TJM/THM) :

• Jours facturables : 175 jours/an
• TJM minimum : 748€ HT
• THM minimum : 94€ HT (base 8h/jour)

Facturation au forfait :

• Identifier le temps réel de chaque prestation
• Appliquer le TJM calculé + marge de sécurité 20-30%
• Intégrer les risques et aléas projets

Facturation à la valeur :

• Basée sur le ROI client plutôt que sur le temps
• Nécessite une expertise reconnue
• Permet des marges supérieures

Étape 5 : Sécuriser votre trésorerie et anticiper

Organiser vos comptes pour la visibilité

Comptes bancaires dédiés :

• Compte professionnel principal
• Compte "charges sociales et fiscales"
• Compte "provisions et investissements"
• Compte personnel bien séparé

Provisionnement automatique :

• Virement automatique de 30-40% de chaque encaissement vers le compte "charges"
• Provision mensuelle pour les investissements futurs

Tableau de bord mensuel indispensable

Indicateurs à suivre :

• CA réalisé vs objectif mensuel
• Marge nette après toutes charges
• Trésorerie prévisionnelle à 6 mois
• Taux de facturation effectif
• Évolution des charges fixes

Alertes à paramétrer :

• CA mensuel inférieur à 70% de l'objectif
• Charges qui dérivent de plus de 10%
• Trésorerie prévisionnelle sous 3 mois de charges

Protection et prévoyance : sécuriser votre activité

Assurances indispensables

Protection de l'activité :

• Responsabilité civile professionnelle : 200-800€/an
• Protection juridique professionnelle : 150-300€/an
• Assurance du matériel professionnel

Protection personnelle :

• Mutuelle santé adaptée aux TNS : 100-300€/mois
• Prévoyance arrêt de travail : 200-500€/an
• Complémentaire retraite : 5-15% du revenu

Stratégie de diversification des revenus

Réduire la dépendance client :

• Aucun client ne devrait représenter plus de 40% du CA
• Développer plusieurs sources de revenus complémentaires
• Créer des revenus récurrents quand c'est possible

Constituer des réserves :

• 6 mois de charges courantes minimum
• Fond d'investissement pour le développement
• Provision pour les périodes de formation/reconversion

Erreurs courantes qui compromettent votre rentabilité

Les pièges de tarification les plus fréquents

1. Oublier le temps non facturableBeaucoup d'entrepreneurs calculent leurs prix sur 220 jours/an alors qu'ils n'en facturent réellement que 150-175.

2. Sous-estimer les charges socialesLes taux réels dépassent souvent les estimations initiales, surtout en début d'activité.

3. Ne pas prévoir les investissementsFormation, matériel, développement commercial : ces coûts sont indispensables mais souvent oubliés.

4. Confondre prix et coûtVos prix doivent couvrir VOS coûts, pas ceux de vos concurrents moins chers.

Signaux d'alarme à surveiller

Vous êtes peut-être en danger si :

• Votre compte personnel ne progresse jamais
• Vous reportez régulièrement vos investissements personnels
• Vous stressez à chaque échéance fiscale ou sociale
• Vous travaillez plus mais ne gagnez pas plus
• Vous n'arrivez pas à vous constituer d'épargne de sécurité

Optimiser sa stratégie avec les bons outils

L'importance du pilotage financier

Une tarification juste nécessite une vision claire et continue de votre rentabilité réelle. Beaucoup d'entrepreneurs naviguent à vue faute d'outils adaptés.

Ce qu'il vous faut :

• Simulation précise de vos coûts par statut
• Calcul automatique de vos prix de revient
• Suivi en temps réel de votre rentabilité
• Projections de trésorerie fiables
• Alertes sur les dérapages budgétaires

Chez Yeldra, nous avons développé ces fonctionnalités spécifiquement pour les solopreneurs et consultants, parce que les outils génériques ne répondent pas aux spécificités de nos activités.

Conclusion : de la survie à la prospérité

Intégrer correctement vos charges et impôts dans vos prix n'est pas une option : c'est la base de votre survie économique.

Les entrepreneurs qui durent ne sont pas forcément les plus talentueux techniquement, mais ceux qui maîtrisent le mieux leurs fondamentaux financiers.

Les points clés à retenir :

1. Partez toujours de votre objectif de rémunération nette pour remonter vers le CA nécessaire
2. Intégrez TOUS vos coûts : charges sociales, fiscales, fixes, variables, provisions
3. Calculez sur une base réaliste de jours facturables (175 max/an)
4. Organisez votre trésorerie pour anticiper et sécuriser
5. Suivez vos indicateurs mensuellement pour ajuster rapidement

La différence entre un freelance qui survit et celui qui prospère ? La capacité à fixer des prix qui garantissent sa rentabilité, pas seulement sa subsistance.

Arrêtez de travailler pour faire du chiffre d'affaires. Commencez à travailler pour créer de la richesse nette.

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Vous voulez calculer précisément vos coûts et optimiser vos prix ?

Découvrez Yeldra, l'outil qui vous aide à simuler votre rentabilité par statut, calculer vos prix de revient et piloter votre trésorerie en temps réel.

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