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"Si j'augmente mes tarifs, mes clients vont partir."
Cette phrase, nous l'entendons dans 90% des échanges que nous avons avec les entrepreneurs que nous accompagnons. Et nous la comprenons parfaitement.
Quand on a mis du temps à construire une relation de confiance avec ses clients, l'idée de risquer de la perdre pour quelques euros de plus peut paraître… effrayante.
Pourtant, rester sur les mêmes prix par peur de perdre ses clients, c'est se condamner à stagner.
Et pire encore : c'est souvent le début d'une spirale où vous travaillez de plus en plus pour gagner proportionnellement de moins en moins.
Lire aussi : Les erreurs fréquentes à éviter pour fixer ses tarifs
Pourquoi garder ses clients est un piège (et un atout)
La fidélité client, c'est formidable. Ça sécurise le chiffre d'affaires, ça évite les prospections incessantes, et ça crée des relations de travail fluides et agréables.
Mais cette même fidélité peut devenir un piège quand elle vous empêche de faire évoluer vos tarifs au rythme de votre expertise.
Le problème ? Vous vous retrouvez dans une situation où :
- Vous avez peur de perdre vos "bons" clients
- Vous n'osez plus proposer vos vrais tarifs
- Vous acceptez des missions sous-payées "pour faire plaisir"
- Vous stagnez financièrement alors que votre expertise progresse
La bonne nouvelle, c'est qu'il existe une méthode pour contourner ce piège et transformer cette fidélité en véritable atout pour l'évolution de vos prix.
Les 3 piliers pour augmenter ses prix sans perdre ses clients
1. Asseoir sa posture de partenaire
Avant même de parler prix, il faut travailler sur la perception que vos clients ont de votre rôle.
Choisissez les bons clientsTous vos clients ne cherchent pas un partenaire. Certains veulent juste un exécutant pas cher. Et c'est OK, mais ces clients-là ne sont pas compatibles avec une évolution tarifaire.
Les clients qui accepteront l'évolution de vos prix sont ceux qui :
- Valorisent votre expertise au-delà de l'exécution
- Cherchent des conseils, pas juste des livrables
- Ont une vision long terme de leur business
Définissez votre rôle clairementDès le début de la relation, expliquez votre fonctionnement. Vous n'êtes pas là pour juste exécuter des demandes, mais pour apporter votre vision stratégique.
Soyez proactifNe restez pas en attente des demandes de vos clients. Proposez, suggérez, challengez. C'est cette proactivité qui justifiera demain l'évolution de vos tarifs.
2. Ajuster ce que vous proposez
Voici la règle d'or : si le prix change, la prestation doit changer.
Un client aura énormément de mal à payer plus pour recevoir exactement la même chose. C'est humain.
Si vous voulez faire évoluer vos tarifs avec un client existant, vous ne pouvez pas juste lui communiquer un nouveau TJM. Vous devez faire évoluer :
- Ce que vous lui vendez concrètement
- Les objectifs que ça adresse
- La façon dont vous allez atteindre ces objectifs
Concrètement, ça peut signifier :
- Passer d'une logique d'exécution à une logique de conseil
- Élargir le périmètre d'intervention
- Proposer un accompagnement plus stratégique
- Inclure du suivi et de l'optimisation
3. Entretenir la qualité de la relation
La qualité de la relation, c'est ce qui permet à un client d'accepter une évolution tarifaire sans se poser de questions.
Un cadre clair
- Définissez votre périmètre d'intervention
- Communiquez clairement sur les délais
- Respectez systématiquement vos engagements
Un lien maintenuVotre client doit savoir exactement pourquoi il continue à vous payer, mais surtout avoir envie de continuer à travailler avec vous.
Concrètement :
- Programmez des RDV synchrones réguliers
- Pourquoi pas une rencontre en présentiel trimestrielle
- Répondez rapidement à ses questions
- Adressez ses points d'appréhension
La stratégie des 4 offres pour garder un client 2 ans minimum
Pour vraiment réussir à faire évoluer vos prix avec vos clients existants, il faut penser parcours client sur le long terme.
Voici les 4 types d'offres à proposer pour construire une relation durable :
L'offre d'entrée
Objectif : Créer la confiance
- Prix accessible
- ROI excellent et immédiat
- Durée courte (1h à 1 mois maximum)
Cette offre n'est pas obligatoire si vous avez déjà beaucoup d'autorité sur votre marché, mais elle est précieuse si vous rencontrez souvent des frictions sur des devis élevés.
L'offre d'implication
Objectif : Asseoir une relation de confiance ultra-forte
- Embarque votre client pour 3 à 6 mois minimum
- Fait comprendre votre valeur tout au long du processus
- Fixe des objectifs clairs et les atteint
C'est à cette étape qu'il faut créer un vrai cadre pour que la relation fonctionne.
L'offre d'amplification
Objectif : Aider le client à grandir vraiment
- Vous devez être moteur et ne pas attendre que le client demande la suite
- Les objectifs deviennent plus ambitieux et complexes
- Votre rôle s'adapte à cette complexité
À cette étape, votre client n'est plus le même persona qu'au début. Il est plus mature, plus conscient, et il attend que votre niveau de prestation s'adapte.
L'offre de suivi
Objectif : Continuer à apporter de la valeur même quand le client pourrait être autonome
La question clé : "Qu'est-ce qui fait que même si mon client peut se passer de moi, il va préférer continuer à travailler avec moi ?"
Souvent, c'est :
- Déléguer l'exécution pour se concentrer sur la stratégie
- Maintenir une routine difficile à tenir seul
- Garder un espace de discussion pour prendre de la hauteur
En conclusion
Augmenter ses prix avec ses clients existants, c'est possible. Mais ça demande une approche structurée et une vision long terme.
La clé, c'est de faire grandir vos clients en même temps que vos tarifs évoluent. Comme ça, l'augmentation paraît naturelle et justifiée.
Parce qu'au final, un client qui grandit avec vous acceptera toujours l'évolution de vos prix. C'est même lui qui vous la demandera.
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