Vous pouvez avoir une très bonne méthode, un bon positionnement et des résultats solides.
Et malgré tout, perdre des clients.
Pas à cause de votre expertise. Mais à cause d’erreurs invisibles : des frictions dans le parcours, une posture bancale à la première rencontre, ou une fin d’accompagnement mal gérée.

Lorsqu’on veut proposer un parcours client premium, fluide, exigeant et cohérent, il faut aussi s’intéresser à ce qui casse la dynamique, souvent sans même qu’on s’en rende compte.

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1. Sous-estimer les frictions dans le parcours

Les frictions sont ces micro-tensions, souvent imperceptibles, qui viennent ralentir, refroidir ou freiner un client dans son engagement.
Elles ne font pas fuir instantanément… mais elles diminuent la confiance et la valeur perçue.

Exemples fréquents :

📩 Un délai trop long entre la demande de contact et la réponse
🤐 Une posture floue ou timide lors du premier échange
❓ Des informations manquantes sur les formats, les tarifs ou le déroulé
🔁 Une redondance d'étapes ou d’échanges non utiles avant de pouvoir se lancer
💬 Une communication froide ou impersonnelle

Chaque friction, même minime, altère le message que vous envoyez :

“Ce coach n’a pas de méthode claire.”
“Ce coach n’est pas si structuré que ça.”
“Ce coach ne semble pas très engagé.”

Et dans un marché exigeant, ce sentiment suffit à faire basculer la décision.

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2. Rater la première rencontre

C’est l’erreur la plus coûteuse, car c’est souvent la seule opportunité de créer la connexion.

Le premier échange avec un prospect ne doit jamais être une simple “discussion pour faire connaissance”.
C’est un espace stratégique, où vous posez votre cadre, incarnez votre posture, et montrez que vous savez écouter, recadrer, proposer.

Les erreurs les plus fréquentes :

❌ Laisser le prospect parler 90% du temps sans cadrage

❌ Ne pas oser parler de prix ou de modalités clairement

❌ Ne pas avoir de script ou de structure pour conduire l’échange

❌ Essayer de “convaincre” plutôt que d’évaluer s’il y a un bon fit

❌ Dire “je vous envoie une proposition” sans délai clair ni relance prévue

Ce moment est déterminant.
Il montre si vous êtes un prestataire interchangeable… ou un professionnel qui tient un cadre, même dans l’avant-vente.

3. Ne pas cadrer suffisamment l’offre

Beaucoup de coachs perdent des clients non pas parce que leur prix est trop élevé, mais parce que ce qu’ils vendent n’est pas clair.

Un client qui hésite, c’est souvent un client qui ne comprend pas :

• exactement ce qu’il va vivre dans l’accompagnement,
  
• combien de temps ça va durer,
  
• ce qui est inclus… ou pas.
  

Et s’il ne comprend pas, il n’achète pas.

La clarté crée la confiance.
La confiance crée l’engagement.

4. Négliger l’onboarding

Même lorsque la vente est conclue, certains coachs relâchent la tension.
Ils considèrent que le contrat est signé, et que le reste se fera au fil de l’eau.

Mais un mauvais onboarding génère :

• de la confusion (le client ne sait pas comment démarrer),
  
• un sentiment de négligence,
  
• une baisse rapide de la valeur perçue.
  

Un bon onboarding donne immédiatement une sensation de maîtrise, de solidité et de sérieux.

Et surtout, il évite une chose : la montée de doutes silencieux dans les premières semaines.

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5. Être trop passif pendant l’accompagnement

Un autre type d’erreur, plus difficile à diagnostiquer : laisser le client mener seul le rythme et le contenu de l’accompagnement.

Un coach qui se contente de poser la question “De quoi tu veux parler aujourd’hui ?” à chaque séance…devient un accompagnant réactif.
Et non un référent stratégique.

Le client premium attend un coach :

• qui suit les objectifs,
  
• qui fait des recadrages,
  
• qui sait dire non à une dérive,
  
• qui fait avancer, même quand le client ralentit.
  

Laisser trop de latitude, par souci de liberté, peut en réalité générer une perte de repères.

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6. Mal gérer la sortie (offboarding)

Finir un accompagnement, ce n’est pas “laisser filer” le client après la dernière séance.
C’est le moment idéal pour :

• valoriser ce qu’il a intégré,
  
• ancrer les apprentissages,
  
• ouvrir sur une suite.
  

Sans cela, vous perdez :

• un feedback précieux,
  
• une opportunité de transformation finale,
  
• un potentiel renouvellement ou recommandation.
  

Le client sort… avec un goût d’inachevé.
Et même s’il a apprécié l’accompagnement, il n’en parle pas autour de lui.

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7. Ne pas préparer l’upsell

Beaucoup de coachs passent à côté de la vente la plus facile : celle qui vient après.
Le client a été satisfait. Il connaît votre méthode. Il a de nouveaux besoins.
Mais si vous ne structurez rien, il repart. Et vous recommencez à zéro avec d’autres.

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L’erreur : ne pas penser la suite dès le départ

Un accompagnement premium doit contenir une perspective :

Que se passe-t-il après ? Est-ce qu’il y a un format plus avancé ? Un format plus léger ? Un suivi long terme ?

Même si vous ne poussez rien commercialement, il est stratégique de laisser la porte ouverte.

Un simple bilan avec une projection possible, c’est un acte de professionnalisme.Pas de la “vente forcée”.