Introduction
Fixer ses tarifs quand on est freelance n’est pas un simple exercice de “taux horaire × heures”.
C’est un choix stratégique qui conditionne votre positionnement, votre rentabilité et votre sérénité financière. Un prix trop bas érode vos marges et votre confiance.
Un prix trop haut, mal justifié, crée du frottement commercial et des ventes perdues. Entre les deux, il existe un prix juste : celui qui couvre vos coûts, rémunère votre expertise, reflète la valeur créée pour le client, et sécurise votre trésorerie sur l’année.
En 2025, le marché est plus contrasté : plateformes de mise en relation qui tirent les prix vers le bas, montée des profils experts qui s’arment d’arguments business solides, pression sur les délais et sur la qualité des livrables. Dans ce contexte, un système de pricing robuste fait la différence.
Ce guide vous donne un cadre clair pour calculer, assumer et défendre vos prix — avec des exemples concrets, des formules, une checklist unique et un plan d’action.
Si vous voulez passer de la théorie à la mise en pratique, vous pouvez modéliser vos tarifs et vos scénarios directement dans Yeldra (TJM, prix au projet, charges, prévisionnel de trésorerie) et valider vos hypothèses en quelques minutes.
Ce que signifie “un bon tarif”
Un bon tarif n’est pas seulement “ce que le client accepte de payer”.
C’est un prix qui coche quatre cases :
- Viabilité : il couvre vos charges fixes et variables, rémunère votre temps de travail, inclut les jours non facturables et intègre une marge de sécurité.
- Cohérence de positionnement : il envoie le bon signal au marché. Un tarif premium sans expérience ni différenciation claire est fragile. Un tarif trop bas pour une offre experte décrédibilise votre expertise.
- Alignement sur la valeur : le client comprend pourquoi ce prix est logique au regard des résultats (savings, revenus, risques évités).
- Prévisibilité de trésorerie : il permet d’anticiper les entrées et sorties de cash pour éviter les trous d’air, même quand un projet glisse de quelques semaines.
Cadre de travail en 7 étapes
- Fixez votre revenu net cible (mensuel et annuel).
Écrivez un objectif réaliste (ex. 3 500 € nets/mois → 42 000 € nets/an).
- Calculez vos jours facturables.
Soustrayez congés, jours “non facturables” (prospection, marketing, administratif, formation). Un indépendant facture en pratique 50 à 70 % de ses jours ouvrés annuels. - Listez vos charges.
• Fixes : loyer de bureau, logiciels, assurances, abonnements, téléphone.
• Variables : déplacements, sous-traitance ponctuelle, fournitures projet.
Ajoutez cotisations sociales + impôt dans vos hypothèses. - Choisissez un modèle de facturation de référence.
TJM, prix au livrable, forfait, récurrence… La structure de votre offre influe sur la perception du prix et sur vos marges. - Traduisez votre valeur en arguments chiffrés.
Listez 3 à 5 bénéfices mesurables par type de mission (CA généré, coûts évités, temps gagnés).
Transformez ces bénéfices en hypothèses prudentes (ex. +8 % de taux de conversion, -15 % de retours SAV). - Fixez un prix “plancher”, un prix “cible” et un prix “premium”.
• Plancher = ce qui assure votre viabilité (jamais en dessous)
• Cible = votre prix le plus fréquent (80 % des missions)
• Premium = cas haute valeur, forte complexité ou délai serré - Planifiez la révision semestrielle.
Formalisez dès maintenant un rendez-vous dans votre calendrier (juin et décembre, par exemple) pour réévaluer vos tarifs, vos hypothèses de charges et votre taux d’occupation.
Trois méthodes pour déterminer vos prix
1) Méthode “coûts” (indispensable pour le plancher)
Formule simple pour un TJM minimum :
(Charges annuelles + Revenu net annuel visé) ÷ Jours facturables = TJM minimum
Exemple :
• Charges annuelles : 15 000 €
• Revenu net visé : 40 000 €
• Jours facturables : 140
→ (15 000 + 40 000) ÷ 140 = 393 € de TJM minimum
Astuce : ajoutez 5 à 15 % de marge de sécurité pour parer les imprévus (dérives de périmètre, retard de paiement, vacance entre deux projets).
2) Méthode “valeur” (clé pour dépasser les plafonds)
On détermine le prix à partir du résultat. Si votre intervention crée 50 000 € de valeur (recettes additionnelles, économies, risques évités), un prix de 5 000 à 10 000 € peut être raisonnable selon le contexte, même si votre temps passé est modeste.
Cadre express :
• À qui profite la valeur ? (marketing, ventes, direction)
• Quelle part est causée par votre intervention (vs. facteurs externes) ?
• Quel seuil de rentabilité pour le client à votre prix ?
3) Méthode “marché” (pour s’orienter sans se brider)
Analysez les tarifs pratiqués par métier et niveau d’expérience, puis positionnez-vous par différenciation (spécialisation sectorielle, méthodologie propriétaire, SLA, livrables premium).
La méthode “marché” est une boussole, pas un plafond.
Paramètres à intégrer sans faute
Jours non facturables
Calculez votre taux d’utilisation : si vous facturez 12 jours/mois, votre capacité facturable annuelle n’est pas 220 jours mais plutôt 12 × 12 = 144 jours (et encore, sans vacances).
Charges & impôts
Ne confondez pas prix encaissé et bénéfice. Listez noir sur blanc vos postes de coûts récurrents. Ajoutez un pourcentage réaliste d’impôts/cotisations.
Risque & imprévus
Prévoyez un tampon de 5 à 15 %. Un mois de battement sans mission ne doit pas mettre votre compte à découvert.
Trésorerie
Votre prix doit sécuriser le débit/crédit mensuel. Prévoyez un échelonnement par jalons (acompte de 40–50 % à la commande, 30 % en cours, solde à la livraison).
Cas pratiques 2025 (multi-métiers)
Graphiste branding premium
Objectif net : 60 000 € / an
Charges : 12 000 € / an
Jours facturables : 120
TJM minimum (coûts) : (60 000 + 12 000) ÷ 120 = 600 €
Positionnement : offre “plateau premium” (territoire visuel, brand book, templates).
Prix au projet type : 6 000–12 000 € selon périmètre et délai.
Développeur front-end senior
Objectif net : 55 000 € / an
Charges : 10 000 € / an
Jours facturables : 150
TJM minimum : (55 000 + 10 000) ÷ 150 = 433 €
Cas “valeur” : refonte qui réduit le temps de chargement de 40 % et augmente le taux de conversion de 0,6 pt → justification d’un forfait à 8–15 k€ sur livrables.
Consultant SEO
Objectif net : 50 000 € / an
Charges : 9 000 € / an
Jours facturables : 135
TJM minimum : (50 000 + 9 000) ÷ 135 = 437 €
Offre récurrente (mensuelle) : 1 500–3 500 € selon périmètre (audit technique, contenu, netlinking, reporting KPI).
Community manager B2B
Objectif net : 36 000 € / an
Charges : 7 000 € / an
Jours facturables : 140
TJM minimum : (36 000 + 7 000) ÷ 140 = 307 €
Packaging orienté valeur : forfaits avec objectifs clairs (MQL, taux d’engagement, RDV pris) plutôt que micro-gestes (nombre de posts).
Product designer
Objectif net : 65 000 € / an
Charges : 13 000 € / an
Jours facturables : 135
TJM minimum : (65 000 + 13 000) ÷ 135 = 578 €
Approche hybride : sprint d’exploration à 6–10 k€ + sprint de design à 8–15 k€ selon complexité.
Traduire vos calculs en offres vendables
Les chiffres n’achètent pas seuls. Votre packaging transforme une addition en proposition de valeur lisible.
1) Définissez des livrables et des résultats
Ex. “Charte + 20 gabarits + guidelines de contenu” et “objectif : +30 % de mémorisation”.
2) Cadrez le périmètre et les limites
Ce qui est inclus / ce qui ne l’est pas, nombre d’itérations, délais de réponse attendus côté client.
3) Présentez 3 options
• Essentiel (prix plancher, 1–2 livrables)
• Cible (option recommandée, meilleur ratio valeur/prix)
• Premium (délais serrés, garanties, livrables étendus)
Lire également :
Choisir le bon mode de facturation
Votre modèle influence vos marges et la perception du risque :
• TJM : flexible, rassurant pour démarrer, mais plafonne la valeur.
• Forfait / prix au livrable : meilleur alignement avec la valeur, nécessite un cadrage rigoureux.
• Récurrence (mensuelle / trimestrielle) : lisser la trésorerie et augmenter la LTV.
• Succès fee / bonus : à manier avec prudence, sur des KPI incontestables.
Défendre vos prix avec aplomb
Annoncer le prix
Dites-le clairement et tôt dans la conversation, après avoir reformulé le besoin et la valeur attendue. Exemple :
“Pour sécuriser l’augmentation du taux de conversion visée et livrer X, Y, Z d’ici 6 semaines, mon tarif est de 9 800 €.”
Justifier sans vous excuser
Appuyez-vous sur 3 piliers : méthode (process standardisé), preuves (cas clients, chiffres), risques évités (retards, erreurs coûteuses).
Négocier le périmètre, pas la valeur
Si le budget bloque, réduisez des modules ou des livrables, pas le prix au hasard. Gardez votre plancher.
Sécuriser la trésorerie
Proposez des jalons : 50 % à la commande, 30 % en cours, 20 % à la livraison. Facturez en avance pour réserver des créneaux.
Outils & simulations (gagner du temps, décider mieux)
Formalisez vos hypothèses dans un outil qui calcule pour vous :
• TJM et prix au projet à partir de vos jours facturables et de vos charges
• Scénarios “plancher / cible / premium”
• Prévisionnel de trésorerie sur 12 mois (entrées, sorties, solde mensuel)
• Alertes quand vous passez sous votre marge de sécurité
Pour aller plus loin sur ce point : Outils et méthodes pour calculer sa rentabilité
Rentabilité & trésorerie : verrouillez le fond de jeu
Un prix “joli” ne suffit pas si la mission se transforme en gouffre.
Mesurez :
• Marge par mission (prix – coût direct – temps passé)
• Taux de glissement (delta estimé / réel)
• Effet trésorerie (décalage encaissements vs. dépenses)
Réglez trois paramètres pour améliorer instantanément votre rentabilité :
- Échelonnement des paiements (acompte élevé)
- Clauses anti-dérive (périmètre, nombre d’itérations)
- Gestion des créneaux (plutôt que “à la demande”, travailler par sprints datés)
Checklist finale : vérifications & erreurs à éviter (tout-en-un)
Cette checklist unique regroupe les contrôles de cohérence et les pièges classiques. Utilisez-la avant d’envoyer un devis.
A. Vérifications chiffrées
□ Mon TJM minimum couvre charges + revenu net visé + marge de sécurité
□ Mes jours non facturables sont intégrés (prospection, formation, congés)
□ Mon prix cible et mon prix premium sont définis et justifiés
□ Mes échéanciers sécurisent la trésorerie (acompte, jalons clairs)
□ Mon prévisionnel de trésorerie reste positif même si un projet glisse de 30 jours
B. Vérifications d’offre & de périmètre
□ Livrables explicités, critères d’acceptation, délais de réponse côté client
□ Clauses anti-dérive : nombre d’itérations, demandes hors périmètre, refacturation
□ Trois options claires (Essentiel / Cible / Premium) pour cadrer la perception de valeur
C. Erreurs à éviter (classiques)
□ Se caler sur la concurrence sans intégrer vos coûts et votre valeur
□ Ne jamais réviser vos tarifs (inflation, expertise, spécialisation)
□ Oublier les charges & impôts dans vos calculs
□ Sous-estimer le temps non facturable et la complexité réelle
□ Baisser le prix au lieu d’ajuster le périmètre
Pour aller plus loin, lire également : Les erreurs courantes à éviter lorsqu’on fixe ses prix
Plan d’action 30 jours
Semaine 1
• Fixez votre revenu net cible annuel et mensuel
• Dressez la liste de vos charges annuelles
• Calculez vos jours facturables réalistes
Semaine 2
• Calculez votre TJM minimum et votre prix cible
• Ébauchez 3 packages (Essentiel / Cible / Premium)
• Préparez 5 arguments chiffrés de valeur (par type de mission)
Semaine 3
• Testez votre modèle de facturation sur 2 propositions en parallèle (TJM vs. forfait, par exemple)
• Mettez en place vos jalons de paiement et vos clauses anti-dérive
• Rédigez 2 scripts : annonce de prix, reformulation de valeur
Semaine 4
• Modélisez votre prévisionnel de trésorerie sur 12 mois
• Lancez votre révision semestrielle dans le calendrier
• Mesurez vos premiers retours (taux d’acceptation, marges, temps réel)
Conclusion
Un bon pricing n’est ni un chiffre jeté au hasard, ni une copie du voisin.
C’est un système : objectifs nets, jours facturables réalistes, charges bien intégrées, modèle de facturation adapté, arguments de valeur solides, contrôle de la rentabilité et de la trésorerie. En appliquant ce cadre, vous sécurisez votre activité, vous gagnez en confiance et vous facilitez la vente.
Pour exécuter ce système sans tableurs qui s’alourdissent, Yeldra vous aide à calculer votre TJM, vos forfaits au livrable, à simuler plusieurs scénarios de tarifs, et à piloter votre cashflow au mois le mois.
