‍Introduction

Structurer son offre n’est pas un luxe, c’est une nécessité pour tout freelance qui veut vivre confortablement de son activité et fixer ses tarifs intelligemment. Sans cadre, vos tarifs peuvent varier au hasard, vos missions se diluent, et vos marges s’érodent. 

Ici, nous allons détailler comment bâtir des offres solides, lisibles et rentables — afin que chaque mission soit une opportunité de croissance plutôt qu’une course contre la montre.

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Étape 1 – Définir le périmètre de votre offre

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Identifier votre cœur de compétence

Avant de vouloir tout vendre à tout le monde, identifiez votre zone de valeur maximale :

• Quels problèmes savez-vous résoudre mieux que la moyenne ?
  
  
• Sur quels types de clients avez-vous les meilleurs résultats ?
  
  
• Quelles missions vous motivent le plus ?
  
  

C’est ce noyau d’expertise qui servira de fondation à vos offres. 

Par exemple, un graphiste pourrait se spécialiser sur le branding de marques alimentaires, ou un consultant SEO sur l’optimisation des sites e-commerce.

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Sélectionner les services à inclure

Le piège classique, c’est de vouloir intégrer toutes vos compétences dans une seule offre. Cela rend la proposition confuse, et dilue votre positionnement.

Privilégiez :

• Des prestations complémentaires qui forment un pack logique
  
  
• Une montée en valeur possible d’une offre à l’autre
  
  
• Un périmètre clair, avec des limites définies

Lire également : Fixer un prix en fonction de la valeur perçue

Étape 2 – Créer des packages lisibles

L’approche “3 offres”

C’est un standard efficace dans de nombreux secteurs :

1. Offre Essentielle : le minimum viable pour résoudre le problème
   
   
2. Offre Cible : votre offre phare, la plus équilibrée en valeur/prix
   
   
3. Offre Premium : pour les besoins urgents, complexes ou à forte valeur ajoutée
   
   

Cette structuration permet de cadrer la perception du prix : votre offre cible devient la référence et le client se positionne par comparaison.

Mais attention : cette approche n’est pas universelle. 

Dans certains secteurs — par exemple les prestations techniques ou créatives avec des livrables bien distincts — il est parfois plus pertinent de “tiroiriser” son offre.

Dans ce cas, vous établissez une grille tarifaire détaillée pour chaque prestation, permettant au client de composer son panier en fonction de ses besoins.
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Cette méthode fonctionne bien lorsque :

• Vos services sont indépendants les uns des autres
  
  
• Vous avez des clients aux budgets très variés
  
  
• Le marché est habitué aux devis modulaires
  
  

L’approche par “parcours d’achat”

C’est une alternative puissante, particulièrement adaptée aux freelances qui veulent augmenter la valeur vie client et créer de la récurrence.

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Ici, on pense en étapes logiques que le client va parcourir, par exemple :

1. Une offre d’entrée accessible : un audit, un atelier, un diagnostic express… Objectif : créer la confiance et lever les freins à l’achat.
   
   
2. Une offre “cœur de prestation” : la mission principale, celle qui résout le problème central du client.
   
   
3. Une upsell de suivi : un accompagnement mensuel, un contrat de maintenance, un coaching post-mission… Objectif : sécuriser des revenus récurrents tout en continuant à apporter de la valeur.

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Lire aussi : TJM ou forfait, comment choisir ?

Avec Yeldra, vous pouvez modéliser vos offres dans cette logique et visualiser comment chaque étape contribue à votre chiffre d’affaires annuel.

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Étape 3 – Détailler les livrables

Chaque offre doit préciser :

• Ce qui est inclus
  
  
• Ce qui ne l’est pas
  
  
• Les critères de validation (comment sait-on que c’est terminé)
  
  
• Les délais et conditions (ex. nombre d’allers-retours, modalités de réponse)
  
  

Cette étape est aussi celle où vous pouvez introduire un élément différenciateur : méthodologie propriétaire, livrable bonus, suivi post-mission, garantie de satisfaction, etc.

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Étape 4 – Intégrer la notion de rentabilité

Une offre bien structurée ne se juge pas qu’à l’esthétique ou à la clarté. Elle doit aussi être rentable. Pour ça :

• Calculez le temps réel nécessaire pour chaque livrable
  
  
• Ajoutez les charges directes et indirectes
  
  
• Comparez le prix de vente à ce coût total
  
  

Si vous n’êtes pas sûr de vos marges, prenez le temps de mesurer vos temps passés sur plusieurs projets et de les confronter à vos prix. 

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Étape 5 – Adapter votre offre à votre cible

Un même service peut être présenté différemment selon la cible.

Exemples :

• Pour un client PME : insister sur le gain de temps et la réduction de coûts
  
  
• Pour une startup : mettre en avant la rapidité d’exécution et l’évolutivité
  
  
• Pour un grand compte : souligner la conformité, la sécurité, les process
  
  

Étape 6 – Présenter votre offre

Le support de présentation compte autant que le contenu :

• Page dédiée sur votre site
  
  
• Document PDF soigné
  
  
• Pitch clair en rendez-vous
  
  

La présentation doit être visuelle et structurée : titres clairs, points clés en bullet points, témoignages ou études de cas pour preuve sociale.

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Étape 7 – Faire évoluer votre offre

Une offre n’est pas figée. Réévaluez-la régulièrement :

• Quels éléments sont les plus demandés ?
  
  
• Quelles prestations sont les moins rentables ?
  
  
• Quels ajustements de prix sont nécessaires ?
  
  
  

Conclusion

Structurer votre offre est un investissement stratégique. Cela vous aide à vendre plus facilement, à défendre vos prix, et à mieux gérer votre rentabilité. Une offre claire attire les bons clients, filtre les autres, et vous positionne comme un professionnel organisé et fiable.

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Avec Yeldra, vous pouvez créer vos offres directement dans l’outil, calculer vos marges et simuler vos revenus annuels pour chaque package.

Vous gagnez du temps, vous standardisez votre discours, et vous prenez vos décisions sur des bases solides.

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